Etapas a seguir en el proceso de venta

La venta es una de las actividades más perseguidas por compañías, entidades o individuos que ofrecen algo, ya se trate de artículos, servicios u otros, en su mercado meta, ya que su éxito obedece directamente de la cantidad de veces que efectúen ésta labor, de lo bien que lo realicen y de cuán rentable les signifique hacerlo.

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La venta no es una labor única, es un conjunto de actividades delineadas para fomentar la compra de un artículo o servicio. Por ese motivo, la venta necesita de un procedimiento que organice la implementación de sus distintas actividades, de lo contrario no podría satisfacer de manera eficiente las demandas y anhelos de los clientes, ni contribuir en el alcance de las metas de la empresa.

Es importante realizar una lista de clientes en perspectiva, luego de lo cual se ingresa a la etapa que se conoce como acercamiento previo o prentrada, que se trata de la adquisición de información más minuciosa de cada consumidor en perspectiva y la preparación de la presentación de ventas adaptada a las particularidades de cada cliente.

La exposición del mensaje de ventas debe ser conforme a las exigencias y anhelos de los clientes en perspectiva. Hoy en día, ya no funcionan las presentaciones “enlatadas” en las que el vendedor debía retenerlas para después recitarlas ante el cliente, quién asumía una postura pasiva. Los tiempos han cambiado, hoy hay que promover una participación activa de los clientes para conseguir algo más relevante que la venta misma: su plena satisfacción con el artículo comprado.

La presentación del mensaje de ventas se apoya en un esquema fundado en 3 pilares: los atributos del artículo, las ventajas que lo hace superior a los productos de la competencia, y los beneficios que obtiene el cliente.

Por otro lado, las objeciones ya no representan una traba a superar por el vendedor, por el contrario son claros señales de compra. Si el consumidor critica algo es porque posee interés, pero antes quiere solucionar sus interrogantes.

Finalmente, el cierre de venta ya no es una tarea que se deja para el final de la presentación. Hoy en día, el cierre debe realizarse ni bien exista un indicio de compra por parte del cliente, y eso puede suceder incluso al inicio de la presentación.

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